Objeções de vendas na crise
O que são, onde estão, do que vivem? Saiba como contorná-las.
Objeções são basicamente os motivos que o seu lead dá, para se justificar de não continuar a conversa ou simplesmente não comprar um produto ou serviço seu. Mapear, entender e até mesmo estudar maneiras de contornar estas objeções de vendas em tempos de crise, pode colocar o seu time comercial em uma situação de vantagem em relação aos seus concorrentes.
Você sabe quais são as principais objeções da sua operação?
Talvez este seja um dos maiores erros da maioria das operações comerciais, não ter mapeado suas objeções e não saber como agir para contorna-las. Para saber como agir, antes de mais nada, você precisa ter de forma clara e objetiva, escrito em um documento, quais são as principais objeções do seu negócio.
Cada negócio gera um determinado tipo de objeção, mas algumas são praticamente universais. Saber quais são e como você pode previnir que elas barrem suas vendas, já é um grande começo para dominar este universo.
Neste artigo, vou pontuar as principais objeções de vendas considerando o cenário atual de crise, gerado pela pandemia do Coronavírus (Covid-19). A intenção aqui é trazer para você formas práticas de contornar rapidamente determinadas objeções e dar um Up nas suas vendas digitais.
Objeções em Tempos de Crise – não conheço sua empresa
1. Não pretendo investir agora, vou esperar tudo isso passar
Nestes mais de 2 meses de pandemia, você com certeza já deve ter ouvido ou visto uma dessas objeções aparecerem nos relatórios do seu time de Inside Sales. Talvez, a principal objeção do momento e que sempre aparece em momentos de crise econômica. Para nós, que vivemos no Brasil, algo realmente redundante.
Como contornar?
Em tempos assim, é totalmente normal que as pessoas estejam preocupadas com fazer investimentos, elas estarão muito mais desconfiadas com o retorno que o seu produto ou serviço pode trazer e se este é realmente o momento certo para investir.
Mais do que nunca, você mostrar para o seu lead, que o seu produto ou serviço trará benefícios reais e passar toda segurança possível. É importante ressaltar o quanto a sua solução pode ser essencial e os prejuízos que a ausência dela podem trazer, gatilhos como:
– Daqui há um mês, você estará arrependido de não ter fechado comigo hoje
– Mais 30 dias sem a minha solução, é mais 30 dias que você adia para chegar ao seu objetivo
– Eu imagino que você esteja pensando como ficou tanto tempo sem o que eu tenho pra lhe oferecer, não vamos deixar pra depois, aproveite essa oportunidade
É hora de mostrar o quanto você pode resolver o problema dessa pessoa e o quanto ele tem a perder caso não tome a decisão agora. Tenha claramente descrito um script para contornar esta objeção, trazendo as vantagens reais e imediatas que a sua solução oferece e tente atrelar isso ao momento em que estamos vivendo, é claro, sempre agindo com muita empatia pela situação em que o seu lead possa estar passando e sem forçar a barra.
2. Não tenho certeza se preciso disso agora
Se o seu lead chegou a dizer que não precisa da sua solução, muito provavelmente ele não entendeu os reais benefícios e valores que você pode agregar para ele no momento.
Como contornar?
Sabendo desta hipótese, é importante que você utilize toda a expertise sobre o mercado e o perfil deste lead, para mostrar a ele os problemas que você pode resolver. Foco total na dor do seu cliente, mostre a ele os problemas que ele pode solucionar com o seu produto ou serviço, mostre exemplos, traga números.
Traga dados concretos para embasar as vantagens do que você está oferecendo, veja alguns exemplos de gatilhos:
– A nossa solução usada da forma correta, pode lhe trazer até 20% de economia
– Usando nosso produto, você poderá ter um aumento em até 15% na performance
– Seus concorrentes já estão conseguindo resultados em lucros de até 30% …
3. Mas, eu mal conheço sua empresa
Se você está fazendo a coisa certa, certamente está expandindo seus investimentos em Marketing e aumentando seus canais de captação de novos leads, atitude essencial em momentos de crise. Portanto, esta prática aumenta o número de leads que podem ainda não conhecer a sua empresa e saberem do seu know how. Neste momento é muito importante que você apresente cases, mostre clientes que você já atendeu ou já usam o seu produto ou serviço e estão tendo resultados reais.
Depoimentos em texto e principalmente em vídeo, podem endossar ainda mais a qualidade das suas entregas. Se você vende produtos, mostre ele sendo utilizado, como as pessoas se beneficiam com o uso dele, isso vai comprovar que você não é apenas um aventureiro empurrando algo.
Outros argumentos que você pode usar a seu favor nesta situação:
– Clippings de matérias em jornais, portais, revistas onde você possa ter sido publicado ou citado, etc;
– Podcasts, Vídeos, Artigos publicados, o blog da sua empresa (caso tenha conteúdo rico e relevante);
– Víde institucional ou o site da sua empresa que mostra a história do negócio, tempo de mercado, clientes atendidos, etc.
Objeções em Tempo de Crise – Achei caro
4. Quero fechar, mas achei seu preço alto
Esta é um objeção curinga, ela certamente não vai aparecer só em momentos como este, mas com certeza, estará muito mais presente por agora. Principalmente se você atua com estratégias de valor agregado visando mais qualidade nos contratos do que apenas volume.
Em objeções de vendas assim, onde o preço passa a ser o único empecilho entre o fechamento da venda ou não, você precisa sim, ter em mãos a possibilidade de flexibilizar o quanto está cobrando. Mas, antes de tomar essa medida, é importante apresentar ao lead os motivos pelos quais o seu preço é maior do que os seus concorrentes.
Como contornar?
Sugiro que você demonstre o seu diferencial competitivo. Mostre o quanto lhe custa caro cada etapa do processo (obviamente, sem apresentar valores), para prestar determinado serviço, ou em caso de produtos, mostre as características essenciais que fazem o seu produto ter um preço maior do que a maioria do mercado.
Alguns exemplos:
– Nosso produto é sim um pouco mais caro do que a maioria do mercado, mas este valor é cobrado, pois nós utilizamos uma matéria prima superior ao nosso concorrente, que fará toda diferente no uso.
– Nosso serviço é mais caro do que a maioria dos nossos concorrentes, porque entregamos muito mais, veja, temos uma equipe 2x maior e com isso, conseguimos lhe dar muito mais atenção, com certeza este fator é crucial para o sucesso deste trabalho
5. Estamos passando por uma crise, vou buscar condições melhores
Esta objeção é em alguns momentos, similar a do preço alto, mas aqui o lead pode estar pedindo não só um desconto, mas também uma entrega a mais ou tentando negociar condições de pagamento.
Como contornar?
É preciso sim, compreender o contexto atual em que vivemos e colocar estas condições durante o processo de negociação. Por isso, o vendedor precisa estar munido de possibilidades e flexibilizações para dar segmento nas suas vendas sem precisar consultar algum gerente ou superior. A velocidade em tempos assim, é um fator muito relevante para o fechamento ou não de uma venda.
Assim como na objeção do “preço alto”, aqui, eu sugiro que você mostre o porque trabalha desta forma e os motivos de estar colocando tais condições, antes que você apresente a flexibilização, o seu lead também precisa entender que a crise não chegou só pra ele. Por este motivo, você também não poderá sacrificar suas condições colocando em cheque a qualidade das suas entregas.
Considerações finais sobre Objeções de Vendas em tempos de Crise
É totalmente compreensível que em momentos de crise, como o que estamos passando, você precise vender para manter o seu negócio de pé. Portanto precisamos sempre agir com muita empatia pelo momento em que muitos estão passando e mais do que nunca, valorizar cada centavo pago pelos seus clientes.
É importante que você jamais sacrifique as suas entregas por algum desconto que tenha dado em contrato ou por alguma condição extra que tenha se submetido.
Tenho visto também muitos anúncios de empresas que oferecem condições no mínimo controvérsias, apenas como isca para captar leads e no momento da negociação apresentam as reais condições que estavam escondidas. Este tipo de atitude mancha a reputação do seu negócio e gera um desconforto enorme e desnecessário.
Seja coerente com o que você está comunicando, e com o que está oferecendo, saiba até onde pode chegar para não criar um volume de entregas que não conseguirá atender. Seja responsável na forma em que se comunica. Não faça falsas promessas, respeite o seu mercado e os seus concorrentes. Não seja oportunista.
A crise vai passar e as empresas que souberam lidar com esta situação, com certeza vão prosperar ainda mais.
Veja também: 6 pontos importantes para sua empresa vender mais pela internet
Playbook prático para Objeções de Vendas na Crise
Em poucos tópicos, vou trazer algumas dicas para você criar um playbook rápido de vendas e otimizar os seus resultados:
- Mapeie os motivos de perdas dos seus leads em uma planilha;
- Agrupe e categorize as principais objeções que apareceram;
- Crie um plano/guia de contorno de objeções para cada um dos motivos baseado em cada persona (caso você tenha mais de uma);
- Estabeleça um script para cada uma das objeções mapeadas com todos os contornos possíveis;
- Aplique, monitore e faça melhorias incrementais no seu Playbook;
- Lembre-se de documentar tudo e estabelecer métricas para avaliação de performance do seu time de vendas. (Conheça as 3 principais métricas para Marketing e Vendas)
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Se você prefere ouvir, pode conferir o conteúdo deste artigo no nosso PodCast – HawkTalks #2 – “Objções, você precisa quebrar essa muralha”
