{"id":2880,"date":"2023-02-09T17:13:28","date_gmt":"2023-02-09T20:13:28","guid":{"rendered":"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/?p=2880"},"modified":"2025-01-02T17:07:06","modified_gmt":"2025-01-02T20:07:06","slug":"entenda-tudo-sobre-abm-o-que-e-e-como-aplicar-o-accound-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/entenda-tudo-sobre-abm-o-que-e-e-como-aplicar-o-accound-based-marketing\/","title":{"rendered":"Entenda tudo sobre ABM: O que \u00e9 e como aplicar o Account Based Marketing"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><em>Voc\u00ea j\u00e1 teve problemas para gerar leads qualificados ou concluir a jornada de compra?<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/anchor.fm\/hawktalks\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"304\" src=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/podcast-hawk-talks-1024x304.png\" alt=\"podcast hawk talks, sobre marketing, vendas e tecnologia\" class=\"wp-image-2290\" srcset=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/podcast-hawk-talks-1024x304.png 1024w, https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/podcast-hawk-talks-300x89.png 300w, https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/podcast-hawk-talks-768x228.png 768w, https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/podcast-hawk-talks-1536x456.png 1536w, https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/podcast-hawk-talks.png 2020w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se a resposta for <strong>sim<\/strong>, saiba que n\u00e3o est\u00e1 sozinho(a). Neste post, vamos te mostrar passo a passo sobre como desenvolver uma estrat\u00e9gia focada no seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) conforme ele passe por cada etapa de sua jornada.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para isso, \u00e9 necess\u00e1rio colocar em pr\u00e1tica os conceitos de ABM ou mercadologia baseado em contas. Se liga ent\u00e3o nesse artigo que a <a href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/\">Hawk<\/a> preparou para voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_Account_Based_Marketing_ou_ABM\"><\/span><strong>O que \u00e9 Account Based Marketing ou ABM?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Mapa do Conte\u00fado<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabela de conte\u00fado\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 eztoc-toggle-hide-by-default' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/entenda-tudo-sobre-abm-o-que-e-e-como-aplicar-o-accound-based-marketing\/#O_que_e_Account_Based_Marketing_ou_ABM\" >O que \u00e9 Account Based Marketing ou ABM?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/entenda-tudo-sobre-abm-o-que-e-e-como-aplicar-o-accound-based-marketing\/#Diferenca_entre_Account_Based_Marketing_em_contas_e_Inbound_Marketing\" >Diferen\u00e7a entre Account Based Marketing em contas e Inbound Marketing<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/entenda-tudo-sobre-abm-o-que-e-e-como-aplicar-o-accound-based-marketing\/#Identifique_e_atribua_as_contas\" >Identifique e atribua as contas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/entenda-tudo-sobre-abm-o-que-e-e-como-aplicar-o-accound-based-marketing\/#Como_gerar_uma_lista_de_compras_para_ABM\" >Como gerar uma lista de compras para ABM<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/entenda-tudo-sobre-abm-o-que-e-e-como-aplicar-o-accound-based-marketing\/#Dicas_para_selecionar_contas_antes_de_lancar_campanhas\" >Dicas para selecionar contas antes de lan\u00e7ar campanhas:&nbsp;<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/entenda-tudo-sobre-abm-o-que-e-e-como-aplicar-o-accound-based-marketing\/#_Conteudos_e_ofertas_personalizados\" >&nbsp;Conte\u00fados e ofertas personalizados<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/entenda-tudo-sobre-abm-o-que-e-e-como-aplicar-o-accound-based-marketing\/#Como_criar_uma_campanha_ABM\" >Como criar uma campanha ABM<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/entenda-tudo-sobre-abm-o-que-e-e-como-aplicar-o-accound-based-marketing\/#Saiba_como_medir_o_impacto_ABM\" >Saiba como medir o impacto ABM<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pode soar como outra palavra da moda mas a tradu\u00e7\u00e3o \u00e9 focar suas estrat\u00e9gias em contas pr\u00e9-definidas, escolher quem s\u00e3o seus potenciais clientes e, ent\u00e3o, lan\u00e7ar campanhas para atra\u00ed-los e engaj\u00e1-los.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Resumindo, seria come\u00e7ar com uma lista de prospec\u00e7\u00e3o de perfis de clientes ideais e trabalhar nela em paralelo com sua estrat\u00e9gia de Inbound Marketing.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Diferenca_entre_Account_Based_Marketing_em_contas_e_Inbound_Marketing\"><\/span><strong>Diferen\u00e7a entre Account Based Marketing em contas e Inbound Marketing<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Digamos que vou pescar e estou pescando com um anzol. Identificar consumidores (peixes) que possam se interessar pela minha empresa. Joguei a isca e esperei. No caso do Inbound, a tenta\u00e7\u00e3o \u00e9 uma oferta que administre interesse.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Depois que um lead \u00e9 gerado, ele pode se mover para o meio e para o fundo do funil \u00c9 poss\u00edvel que muitos potenciais clientes ainda n\u00e3o tenham se qualificado e n\u00e3o estejam seguindo o funil de vendas. Por exemplo, pode ser uma bota presa em um gancho \ud83d\ude42<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Agora, no ABM, a analogia seria ca\u00e7a submarina, pegar o peixe direto e ser mais preciso na hora de chamar v\u00e1rios interessados \u200b\u200bno anzol.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Na ABM, investigamos contas de clientes em potencial antes de lan\u00e7ar qualquer campanha de marketing para influenci\u00e1-los apenas. Isso reduz o risco de sua campanha ser mostrada como n\u00e3o conformidade. A grande vantagem \u00e9 que j\u00e1 foi feito um filtro e selecionados todos os candidatos a clientes.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Identifique_e_atribua_as_contas\"><\/span><strong>Identifique e atribua as contas<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Antes de configurar o quadro voc\u00ea precisa definir quem \u00e9 o seu ICP (Perfil de Cliente Ideal).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Efetue uma an\u00e1lise dentro de sua base para descobrir quem s\u00e3o seus melhores clientes, aqueles com o melhor engajamento, quem conhece bem os recursos de seu servi\u00e7o ou produto e quem recomendaria sua empresa a amigos e associados com base em um NPS (Promotora L\u00edquida). Pontua\u00e7\u00e3o ).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O NPS \u00e9 um medidor de satisfa\u00e7\u00e3o do cliente que faz a pergunta &#8220;Em uma escala de 0 a 10, voc\u00ea recomendaria nossa empresa a seus amigos? Quantos? &#8220;. Com base em sua experi\u00eancia comercial, pense em que tipo de empresa ou indiv\u00edduo seria seu cliente ideal. Quem ser\u00e3o os melhores clientes para voc\u00ea vender?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O exerc\u00edcio do cliente ideal se aplica tanto a neg\u00f3cios B2B (empresas que vendem para outros neg\u00f3cios) quanto a neg\u00f3cios B2C (empresas que vendem para clientes finais). Quando falamos em construir um ICP para B2B, pensamos em empresas e informa\u00e7\u00f5es do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vamos escolher as contas que deseja atrair e prospectar. Sua lista de cria\u00e7\u00e3o deve ser baseada no ICP para garantir que sejam feitas as campanhas corretas e mais Lead qualificados ser\u00e3o atra\u00eddos.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_gerar_uma_lista_de_compras_para_ABM\"><\/span><strong>Como gerar uma lista de compras para ABM<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A estrat\u00e9gia de cria\u00e7\u00e3o de contas decorre de uma segmenta\u00e7\u00e3o pr\u00e9-definida. Pode escolher a partir de uma lista, mas \u00e9 sempre bom verificar se est\u00e1 de acordo com o seu ICP, se j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 cliente, se j\u00e1 est\u00e1&nbsp; em negocia\u00e7\u00f5es, etc.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Dicas_para_selecionar_contas_antes_de_lancar_campanhas\"><\/span><strong>Dicas para selecionar contas antes de lan\u00e7ar campanhas:&nbsp;<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>&nbsp;Use a lista de contas de sua equipe de vendas&nbsp; online e offline;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>&nbsp;Algumas ind\u00fastrias ou segmentos importantes de comunica\u00e7\u00f5es diretas;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>&nbsp;Lista de guias perdidos ou abandonados que s\u00e3o reativados ap\u00f3s um determinado per\u00edodo de tempo;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>&nbsp;Empresas que utilizam servi\u00e7os ou produtos de seus principais concorrentes;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>&nbsp;Extrato das listas de empresas por setor de acordo com a CNAE (classifica\u00e7\u00e3o nacional de atividades econ\u00f4micas);<\/li>\n\n\n\n<li>Listas por empresas de enriquecimento de dados&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O mais importante \u00e9 o n\u00edvel de acordo (SLA) entre as equipes de marketing e vendas para definir os principais clientes. Crie uma lista baseada em dados por segmenta\u00e7\u00e3o e&nbsp; crie um filtro para selecionar contas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Outra dica \u00e9 calcular o tamanho do&nbsp; mercado e compar\u00e1-lo com as listas em andamento para ver quantas empresas voc\u00ea pode alcan\u00e7ar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"_Conteudos_e_ofertas_personalizados\"><\/span><strong>&nbsp;Conte\u00fados e ofertas personalizados<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma vez aprovada a lista para iniciar as campanhas, o pr\u00f3ximo passo \u00e9 definir o conte\u00fado ou estrat\u00e9gia de oferta para essas campanhas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para construir relacionamentos com esses clientes em potencial, \u00e9 importante fazer personaliza\u00e7\u00e3o online, ou seja, criar conte\u00fados exclusivos para&nbsp; cada ind\u00fastria\/setor, tamanho, momento e comportamento de cada visitante que visita seu site ou leva a uma oferta personalizada.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemplo: Sua lista de contas \u00e9 Restaurantes e Lanches. Seus an\u00fancios podem direcion\u00e1-los para um relat\u00f3rio sobre as m\u00e1quinas mais usadas do setor, como&nbsp; ter uma equipe de cozinha mais eficiente, por que as m\u00e1quinas X beneficiam seu neg\u00f3cio etc.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A personaliza\u00e7\u00e3o \u00e9 a chave para garantir que voc\u00ea fale o mesmo idioma que seu cliente em potencial. Por exemplo, a Amazon aumenta as convers\u00f5es em 60% ao oferecer recomenda\u00e7\u00f5es personalizadas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_criar_uma_campanha_ABM\"><\/span><strong>Como criar uma campanha ABM<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Depois de revisar a lista de contas e propostas de conte\u00fado que foram criadas, voc\u00ea pode come\u00e7ar a testar campanhas ABM.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">As campanhas podem ser realizadas de v\u00e1rias maneiras.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Importe listas para an\u00fancios do Facebook como p\u00fablicos personalizados.<\/li>\n\n\n\n<li>Importe sua lista do LinkedIn Ads como uma lista de e-mail (lista de contatos) ou nome da empresa (lista de slots).<\/li>\n\n\n\n<li>Importe suas listagens para o Google Ads para redirecionar apenas essa listagem.<\/li>\n\n\n\n<li>Convide contas para participar de eventos especiais ou patrocine os eventos dessas empresas.<\/li>\n\n\n\n<li>Carrega a lista em um DMP (plataformas de gerenciamento de dados) para veicular an\u00fancios em m\u00eddia program\u00e1tica.<\/li>\n\n\n\n<li>Usar o maestro ABM para criar an\u00fancios personalizados com base no tamanho da empresa setor ou, melhor ainda, pelo nome (voc\u00ea tamb\u00e9m pode fazer as outras a\u00e7\u00f5es desta lista neste software).<\/li>\n\n\n\n<li>Itens de a\u00e7\u00e3o direta, como visitas agendadas, telefonemas, e-mails, correspond\u00eancia de presentes e atividades em que a empresa participa.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Saiba_como_medir_o_impacto_ABM\"><\/span><strong>Saiba como medir o impacto ABM<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A campanha est\u00e1 em execu\u00e7\u00e3o. \u00c9 hora de revisar e analisar os resultados, tendo em vista que o processo desde o in\u00edcio \u00e9 de acompanhamento desde a coleta da lista at\u00e9 a chegada do lead em vendas, portanto, refor\u00e7o o compromisso dessa a\u00e7\u00e3o de ABM ser realizada de forma conjunta e com feedback da equipe de vendas..<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Avalie o n\u00famero de leads gerados em todas as campanhas.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Quantas empresas est\u00e3o avan\u00e7ando no processo de vendas (pipeline)?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00cdndice de Fechamento de Campanha da empresa<\/li>\n\n\n\n<li>Velocidade do funil, Isso sinaliza se a taxa de qualifica\u00e7\u00e3o \/ promo\u00e7\u00e3o aumentou nesta campanha ABM.<\/li>\n\n\n\n<li>O n\u00famero de empresas afetadas pelo n\u00famero total de empresas varia de acordo com o tamanho da lista.<\/li>\n\n\n\n<li>Se a campanha \u00e9 para manter e aumentar as vendas, vamos ver quantas empresas na campanha s\u00e3o bem-sucedidas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">N\u00e3o confie em m\u00e9tricas secund\u00e1rias, como visitantes \u00fanicos e n\u00famero de cliques. Mensure o desempenho de marketing com m\u00e9tricas que se relacionam diretamente com o impacto nos neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe como funciona uma estrat\u00e9gia de ABM, voc\u00ea precisa saber se sua empresa est\u00e1 preparada para coloc\u00e1-la em pr\u00e1tica. Mas n\u00e3o se preocupe, n\u00f3s da Hawk estamos prontos para te ajudar a identificar as necessidades do seu neg\u00f3cio. <a href=\"https:\/\/my.forms.app\/hawkmarketing\/diagnosticov1\">Fa\u00e7a agora um diagn\u00f3stico gratuito da sua opera\u00e7\u00e3o de marketing e vendas.&nbsp;<\/a><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/www.instagram.com\/hawk.ag\/\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"304\" src=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/instagram-hawk-marketing-1024x304.png\" alt=\"instagram hawk marketing com conte\u00fados sobre marketing, vendas e tecnologia\" class=\"wp-image-2287\" srcset=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/instagram-hawk-marketing-1024x304.png 1024w, https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/instagram-hawk-marketing-300x89.png 300w, https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/instagram-hawk-marketing-768x228.png 768w, https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/instagram-hawk-marketing-1536x456.png 1536w, https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/instagram-hawk-marketing.png 2020w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea j\u00e1 teve problemas para gerar leads qualificados ou concluir a jornada de compra? 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