{"id":4146,"date":"2023-10-18T00:32:25","date_gmt":"2023-10-18T03:32:25","guid":{"rendered":"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/?p=4146"},"modified":"2024-04-16T16:07:32","modified_gmt":"2024-04-16T19:07:32","slug":"equipe-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/equipe-de-vendas\/","title":{"rendered":"Equipe de vendas: o passo a passo para estruturar um time de alta performance"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ter uma equipe de vendas de alta performance \u00e9 o sonho de todo gestor comercial. Mas como montar e gerenciar um time que traz resultados consistentes e satisfat\u00f3rios para a empresa?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Neste artigo, vamos apresentar algumas dicas pr\u00e1ticas e eficientes para voc\u00ea estruturar sua equipe de vendas e potencializar seu desempenho. Todo o conte\u00fado foi constru\u00eddo com base nos estudos da Sales Force e o relat\u00f3rio da consultoria Mckinsey.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Treine_sua_equipe_de_vendas\"><\/span>Treine sua equipe de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Mapa do Conte\u00fado<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabela de conte\u00fado\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 eztoc-toggle-hide-by-default' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/equipe-de-vendas\/#Treine_sua_equipe_de_vendas\" >Treine sua equipe de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/equipe-de-vendas\/#Alinhe_os_vendedores_com_a_cultura_da_empresa\" >Alinhe os vendedores com a cultura da empresa<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/equipe-de-vendas\/#Forneca_tecnologia_para_sua_equipe_de_vendas\" >Forne\u00e7a tecnologia para sua equipe de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/equipe-de-vendas\/#Invista_em_recrutamento_continuo_na_area_de_vendas\" >Invista em recrutamento cont\u00ednuo na \u00e1rea de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/equipe-de-vendas\/#Um_ambiente_colaborativo_e_fundamental_para_sua_equipe\" >Um ambiente colaborativo \u00e9 fundamental para sua equipe<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/equipe-de-vendas\/#Estabeleca_metas_claras\" >Estabele\u00e7a metas claras<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/equipe-de-vendas\/#Esqueca_o_microgerenciamento_isso_pode_remover_a_confianca_da_sua_equipe\" >Esque\u00e7a o microgerenciamento, isso pode remover a confian\u00e7a da sua equipe<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/equipe-de-vendas\/#Retenha_seu_talentos\" >Retenha seu talentos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/equipe-de-vendas\/#Acompanhe_os_indicadores_de_desempenho\" >Acompanhe os indicadores de desempenho<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/equipe-de-vendas\/#Mantenha_sua_estrategia_atualizada\" >Mantenha sua estrat\u00e9gia atualizada<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/equipe-de-vendas\/#Conclusao\" >Conclus\u00e3o<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O primeiro passo para ter uma equipe de vendas de alta performance \u00e9 investir em treinamento. N\u00e3o basta contratar profissionais qualificados, \u00e9 preciso capacit\u00e1-los constantemente para que eles estejam atualizados sobre o mercado, os produtos, os clientes e as t\u00e9cnicas de vendas. O treinamento deve ser cont\u00ednuo, personalizado e focado nas necessidades e nos objetivos da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O relat\u00f3rio produzido pela consultoria Mckinsey aponta que quando os vendedores tem um treinamento eficaz, as chances de serem considerados como top performance, aumenta em 63%.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/KuwrMxF6v9VrpUUEcm-y8rt3837u6Veg02DFPc0R7naRKcGSW_yI-OcRpOIxa0KcQEjGjhK-xEX4hsTsRchcJnDXlM7SxIGelWRQEi1s3xCVjfqMUCnW-nbUY-50lVnSjalX2PTTGVAzYMzbPwx-IWM\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mas esse n\u00e3o \u00e9 o \u00fanico fator para treinar sua equipe. Em um mercado mais sofisticado em que os compradores est\u00e3o cada vez mais informados, eles esperam que o representante de vendas mostre insights mais relevantes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Com isso os scripts pr\u00e9-configurados est\u00e3o cada vez mais em desuso. N\u00e3o \u00e9 mais uma tend\u00eancia que o vendedor seja cada vez mais consultivo e estabele\u00e7a relacionamentos mais duradouros, j\u00e1 uma realidade, 87% dos compradores j\u00e1 esperam uma abordagem mais personalizada, aponta a pesquisa State of Sales da Sales Force.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/9oUYwSAOgKEa0ETppNSGraGZMlfs1xrni5zq-MOO95JTwdQnbA9wVzwz96BD8wGoybtS-Nepop8yTD74wGu7ML-feiZNfLMQsQ6F4sWVg5yzqs-2gcBX4breCGMeEr6CFH5vhbD4-MA5mkGBuM3pioE\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Alinhe_os_vendedores_com_a_cultura_da_empresa\"><\/span>Alinhe os vendedores com a cultura da empresa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Outro aspecto fundamental para ter uma equipe engajada e que d\u00ea resultados \u00e9 alinhar os vendedores com a cultura da empresa. Isso significa que eles devem compartilhar dos mesmos valores, da mesma vis\u00e3o e da mesma miss\u00e3o da organiza\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m disso, eles devem estar engajados com a proposta de valor da empresa e com o prop\u00f3sito de resolver os problemas dos clientes.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Forneca_tecnologia_para_sua_equipe_de_vendas\"><\/span>Forne\u00e7a tecnologia para sua equipe de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A tecnologia \u00e9 uma grande aliada para otimizar os resultados, pois facilita o trabalho, maximiza o tempo, aumenta a produtividade e melhora os resultados. Por isso, \u00e9 importante fornecer <a href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/ferramentas-para-marketing-e-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ferramentas tecnol\u00f3gicas<\/a> para sua equipe de vendas, como <a href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/principais-crms-conheca-as-vantagens-de-cada-um\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">softwares de CRM<\/a>, plataformas de automa\u00e7\u00e3o, aplicativos de comunica\u00e7\u00e3o, sistemas de gest\u00e3o, entre outros. Essas ferramentas ajudam a organizar, monitorar, analisar e aprimorar o processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Na quinta edi\u00e7\u00e3o do relat\u00f3rio State of Sales, as organiza\u00e7\u00f5es esperam serem atendidas onde quer que eles estejam, isso traz uma realidade em que 57% dos compradores preferem atendimento via canais digitais.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/UOrxM1Xdt-W_34KX-t8OqUqsLBQZ4CiLshVDPNbGCy2AP2k-cMiKhNSClgRT9gCptILEDkAzleBTybowxnG79IyRHWRgs3WkSGj1mGgEb-SJPBxmo_95SwT2SoymA26U7FA5o35qh8dhIgiKV5KenCo\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mas isso n\u00e3o \u00e9 tudo para se destacar no mercado, o CRM e o uso da intelig\u00eancia artificial est\u00e1 cada vez mais em alta, e isso tem sido uma necessidade mais latente em equipes de vendas.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/2KSZNgSQz1AW9FLr2h0IsYjvO4pOhxBIXEaOwywYRAdg6ti3upAwjZTHGUZ-cZpF7pr4f7IwqcjZIofV9skQAHHbpbhyjVTFi6Vw-UTDB8pJp5Gz0DBJ0TXkhGwVS75bH9p3n5NbmAIN7MUWRaanj98\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Veja como existe uma melhoria significativa no uso de AI.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/KIDbDoYXOsPa-X9BIwuyusBbkYb8VMakA49HhNXOvFBIwgU2fzxBAYzRUmiqngVO93OwLvDi0u4ojMB_lbzY2MhYP8BymnEOSLpWuY7V5ckFpajwxmh3r6WY7i8rWhWQ3yKHStykTB7Vaj1hF95sLu8\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Invista_em_recrutamento_continuo_na_area_de_vendas\"><\/span>Invista em recrutamento cont\u00ednuo na \u00e1rea de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O recrutamento \u00e9 uma etapa essencial para formar uma \u00e1rea comercial de alta performance. N\u00e3o basta contratar vendedores qualificados, \u00e9 preciso mant\u00ea-los motivados e satisfeitos na empresa. Por isso, \u00e9 importante investir em recrutamento cont\u00ednuo na \u00e1rea de vendas, ou seja, estar sempre atento ao mercado e \u00e0s oportunidades de atrair novos talentos para o seu time. Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso ter um plano de carreira e um programa de reten\u00e7\u00e3o para os vendedores que j\u00e1 fazem parte da equipe.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Um_ambiente_colaborativo_e_fundamental_para_sua_equipe\"><\/span>Um ambiente colaborativo \u00e9 fundamental para sua equipe<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma equipe de vendas de alta performance n\u00e3o trabalha sozinha, mas em conjunto com outras \u00e1reas da empresa, como marketing, financeiro, log\u00edstica, etc. Por isso, \u00e9 fundamental criar um ambiente colaborativo na empresa, onde os vendedores possam trocar informa\u00e7\u00f5es, experi\u00eancias e feedbacks com outros profissionais. Isso ajuda a melhorar o clima organizacional, a integra\u00e7\u00e3o entre as equipes e a qualidade do atendimento ao cliente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">E para que n\u00e3o fique em achismos, vamos usar novamente um dado da pesquisa da Sales Force, onde 81% dos representantes de vendas concordam que o alinhamento entre equipes \u00e9 fundamental para fechar neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/CxSvroHXIofsRg0QZEln1ZEb64zHXfibQSGtCr6jmpAJyKhiwBREIbMm_3zAlnNg01iJvLOMyAXkjL0QTKYfvYUIhctRvkyqfZJUPnihIpY0ZAjfnpHmRQX10wDf3vbiyPFdUFiYQsmZt14J_MIY2B8\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Estabeleca_metas_claras\"><\/span>Estabele\u00e7a metas claras<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">As metas s\u00e3o indispens\u00e1veis para orientar e motivar a equipe. Elas devem ser claras, espec\u00edficas, mensur\u00e1veis, alcan\u00e7\u00e1veis, relevantes e temporais. As metas devem estar alinhadas com a estrat\u00e9gia da empresa e com as expectativas dos clientes. Al\u00e9m disso, elas devem ser acompanhadas periodicamente e ajustadas conforme o desempenho da equipe.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Esqueca_o_microgerenciamento_isso_pode_remover_a_confianca_da_sua_equipe\"><\/span>Esque\u00e7a o microgerenciamento, isso pode remover a confian\u00e7a da sua equipe<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O microgerenciamento \u00e9 uma pr\u00e1tica nociva. Ele consiste em controlar excessivamente o trabalho dos vendedores, interferindo em suas decis\u00f5es e limitando sua autonomia. O microgerenciamento pode gerar desconfian\u00e7a, insatisfa\u00e7\u00e3o e baixa produtividade na equipe. Por isso, esque\u00e7a o microgerenciamento e adote um estilo de lideran\u00e7a mais participativo e flex\u00edvel. Delegue tarefas, confie nos vendedores, incentive a criatividade e reconhe\u00e7a os resultados.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Retenha_seu_talentos\"><\/span>Retenha seu talentos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Empresas que apostam na reten\u00e7\u00e3o dos seus talentos est\u00e3o a frente de seus concorrentes, porque criam a oportunidade de uma equipe mais alinhada a cultura e estimula o bom desempenho para o cumprimento de metas, mas para que isso seja uma for\u00e7a no seu neg\u00f3cio, existem alguns pontos que voc\u00ea precisa&nbsp; considerar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Na pesquisa da Sales Force, a falta de feedbacks, remunera\u00e7\u00e3o\/benef\u00edcios compat\u00edveis e metas n\u00e3o realistas, s\u00e3o os principais fatores que influenciam os vendedores a deixarem o trabalho.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para sanar de vez esse movimento, l\u00edderes de vendas est\u00e3o adotando t\u00e9cnicas de reten\u00e7\u00e3o, como oferecer flexibilidade, aumentar os benef\u00edcios, melhorar os treinamentos, oferecer oportunidades melhores e simplificar o processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Com tudo, tamb\u00e9m \u00e9 bom entender as diferen\u00e7as entre as gera\u00e7\u00f5es (baby boomers, gera\u00e7\u00f5es X, Y e Z, e os millennials.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/-yKwmmaoD8ZpoARg2uaMRlL46uHkh6VMXNE3XA5Ju8_htV2ST3PQTyHuaeoGADxJzyc13bVnQBtCtesHbFKsVze6Y4VljHRyjQ50aZxwU_5sSiDbcHOI8aQvu2J8zegRS_96NzToC1CJhNZx3zdXf4k\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Acompanhe_os_indicadores_de_desempenho\"><\/span>Acompanhe os indicadores de desempenho<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Os <a href=\"https:\/\/hawk.digital\/conteudo\/conheca-as-3-principais-metricas-de-marketing-e-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">indicadores de desempenho<\/a> s\u00e3o ferramentas que permitem medir e avaliar o resultado. Eles devem estar relacionados \u00e0s metas estabelecidas e aos objetivos da empresa. Alguns exemplos de indicadores de desempenho s\u00e3o: n\u00famero de vendas, valor das vendas, ticket m\u00e9dio, taxa de convers\u00e3o, ciclo de vendas, custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes, satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes, etc. Esses indicadores devem ser acompanhados regularmente e usados para tomar decis\u00f5es estrat\u00e9gicas e operacionais.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Mantenha_sua_estrategia_atualizada\"><\/span>Mantenha sua estrat\u00e9gia atualizada<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O mercado est\u00e1 em constante mudan\u00e7a e a equipe de vendas precisa se adaptar \u00e0s novas demandas e tend\u00eancias. Por isso, \u00e9 importante manter sua estrat\u00e9gia atualizada e revis\u00e1-la periodicamente. Isso envolve analisar o cen\u00e1rio interno e externo da empresa, identificar as for\u00e7as, as fraquezas, as oportunidades e as amea\u00e7as, definir os objetivos, as metas, as a\u00e7\u00f5es e os recursos necess\u00e1rios para alcan\u00e7\u00e1-los.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Conclusao\"><\/span>Conclus\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ter uma equipe de vendas de alta performance \u00e9 um desafio que exige planejamento, gest\u00e3o e lideran\u00e7a. Neste artigo, apresentamos alguns passos para voc\u00ea estruturar seu time de vendas e potencializar seu desempenho. Esperamos que essas dicas sejam \u00fateis para voc\u00ea e para sua empresa. Se voc\u00ea gostou deste conte\u00fado, compartilhe com seus colegas e deixe seu coment\u00e1rio abaixo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ter uma equipe de vendas de alta performance \u00e9 o sonho de todo gestor comercial. Mas como montar e gerenciar um time que traz resultados consistentes e satisfat\u00f3rios para a empresa?&nbsp; Neste artigo, vamos apresentar algumas dicas pr\u00e1ticas e eficientes para voc\u00ea estruturar sua equipe de vendas e potencializar seu desempenho. 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