As vendas complexas são aquelas que possuem muitas variáveis e etapas até seu fechamento. Elas necessitam de ações pontuais e integração dos times para sua conclusão.
As vendas complexas utilizam inúmeras variáveis que não são encontradas nas vendas simples. Normalmente, esse processo tem um formato mais técnico e muitas tomadas de decisão envolvidas. Por isso, é importante que haja uma preparação diferenciada e uma integração maior dos times internos para que a venda se concretize.
Esse tipo de venda leva mais tempo para acontecer e o vendedor deve ter uma boa cadência de contato para não pressionar demais o lead, mas também não perder a oportunidade. Muitos vendedores associam as transações complexas a processos difíceis pelo tempo que elas duram, mas isso não é verdade.
Pensando nisso, criamos este conteúdo com algumas dicas para descomplicar esse tipo de transação. Confira.
O que é uma venda complexa?
A venda complexa é aquela que tem uma jornada de compras maior, envolve muitos processos e que requer várias tomadas de decisão por parte do cliente. Nesse caso, o comercial deve oferecer uma abordagem consultiva guiando o lead até a solução. Nas vendas complexas, normalmente, os produtos ou serviços envolvidos têm um alto custo de produção/implantação, dependem da aprovação financeira de vários setores ou são regulados por leis rígidas.
Por exemplo, um diretor de hospital deseja adquirir um novo aparelho de tomografia. Nesse caso, é preciso conversar com a equipe médica e verificar todas as especificações necessárias, conversar com a equipe financeira e verificar o orçamento disponível para depois procurar empresas que vendem esse produto.
Para o diretor que deseja comprar o novo tomógrafo, um erro de escolha ou a compra de um aparelho que não possui assistência técnica no Brasil pode significar o prejuízo de milhares de reais. Por isso, esse é um tipo de venda que leva tempo para ser concretizada e que precisa do aval de muitas pessoas para sua conclusão.
Em empresas que realizam vendas simples, é comum que apenas os vendedores sejam especialistas sobre o produto ou serviço e a responsabilidade da venda sempre recai sobre esse setor. No caso das vendas complexas, todos os colaboradores precisam ser especialistas sobre o produto ou serviço vendido, afinal, cada interação com o cliente faz diferença. Assim, é muito importante que os profissionais conheçam muito bem a dor do prospect e utilizem técnicas como o rapport para criar conexões com o futuro cliente e gerar confiança durante a venda.
Como descomplicar as vendas complexas?
Primeiramente, para descomplicar uma venda complexa, o vendedor precisa ter muita dedicação, prezar pelo relacionamento e utilizar bem as técnicas de negociação. Enquanto na venda simples um bom relacionamento e a capacidade de criar urgência são suficientes, na venda complexa o conhecimento técnico e os processos guiados são necessários para a conclusão da compra. Confira algumas dicas.
Entenda o funil das vendas complexas
Nas vendas simples, o tempo que o lead permanece no funil pode durar horas ou poucos dias. Nesse caso, ele pode nem ter sido impactado por ações do marketing ou do comercial antes de concluir sua compra. No caso das transações complexas, cada etapa do funil deve ser bem conhecida pelo time de vendas e deve existir ações programadas para cada uma das etapas.
Utilize as ferramentas certas
As ferramentas são extremamente importantes para o time de vendas e nesse caso não é diferente. Como esse tipo de transação demanda mais tempo e conhecimento, o vendedor deve utilizar o seu tempo criando relacionamento e conhecendo o problema da persona. Por isso, é importante utilizar ferramentas de CRM e gestão para otimizar e automatizar ações repetitivas e manuais.
Faça visitas presenciais
Atualmente, é possível fechar negócios com clientes em qualquer lugar do mundo com ajuda de e-mails e reuniões virtuais. Contudo, ainda há pessoas que preferem reuniões presenciais. Por isso, se for viável para a sua empresa e você perceber essa necessidade durante a negociação, sugira uma visita. Em alguns casos, o lead quer validar a estrutura do seu negócio e ter certeza de que a sua marca é confiável e sólida.
Crie conteúdos que eduquem a persona
Há marcas que vendem soluções complexas, inovadoras ou serviços difíceis de serem demonstrados, como o caso de consultorias de tecnologia. Assim, a melhor maneira de mostrar o valor do produto ou serviço ofertado é criando conteúdo para a persona.
Nesse caso, criar um blog, um canal no YouTube e materiais educativos são opções inteligentes que exemplificam e abordam temas difíceis de forma lúdica e simples. Depois dessa nutrição de conteúdo, o lead ainda pode ter dúvidas acerca dos diferenciais ou benefícios do produto, mas o vendedor terá um trabalho mais consultivo do que explicativo.
Utilize técnicas específicas de vendas
Cada vendedor possui um perfil e uma abordagem diferente em suas vendas e isso é necessário, pois cada lead tem suas particularidades. Dessa forma, é importante ter um time comercial com profissionais que utilizam estratégias diversas. No caso das transações complexas, há opções que se mostram bastante eficazes, são elas: SPIN selling, The Challenger Sale, The Sandler Selling System, Snap Selling e o novo ABC das vendas. Conheça cada uma delas e veja qual se adapta melhor ao seu estilo de negócio.
Ofereça teste do seu produto ou serviço
Se você vende um produto ou serviço que pode ser testado, ofereça essa versão ao seu prospect. Essa possibilidade pode ser o impulso que faltava para a conclusão da compra. Assim, mais do que falar sobre os diferenciais ou benefícios, o usuário poderá testar e validar tudo o que já foi dito.
Podemos concluir que para descomplicar as vendas complexas é importante nutrir o lead por um tempo maior e criar processos bem definidos para abordar o contato no momento certo. Além disso, essa é uma das atividades que dificilmente será substituída por automação, pois todo o processo requer muito conhecimento por parte do profissional e um bom relacionamento com o cliente.
Gostou das nossas dicas? Se você quer ler outros conteúdos sobre o processo de vendas, leia o nosso texto sobre objeções de vendas.