Você já teve problemas para gerar leads qualificados ou concluir a jornada de compra?
Se a resposta for sim, saiba que não está sozinho(a). Neste post, vamos te mostrar passo a passo sobre como desenvolver uma estratégia focada no seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) conforme ele passe por cada etapa de sua jornada.
Para isso, é necessário colocar em prática os conceitos de ABM ou mercadologia baseado em contas. Se liga então nesse artigo que a Hawk preparou para você.
O que é Account Based Marketing ou ABM?
Pode soar como outra palavra da moda mas a tradução é focar suas estratégias em contas pré-definidas, escolher quem são seus potenciais clientes e, então, lançar campanhas para atraí-los e engajá-los.
Resumindo, seria começar com uma lista de prospecção de perfis de clientes ideais e trabalhar nela em paralelo com sua estratégia de Inbound Marketing.
Diferença entre Account Based Marketing em contas e Inbound Marketing
Digamos que vou pescar e estou pescando com um anzol. Identificar consumidores (peixes) que possam se interessar pela minha empresa. Joguei a isca e esperei. No caso do Inbound, a tentação é uma oferta que administre interesse.
Depois que um lead é gerado, ele pode se mover para o meio e para o fundo do funil É possível que muitos potenciais clientes ainda não tenham se qualificado e não estejam seguindo o funil de vendas. Por exemplo, pode ser uma bota presa em um gancho 🙂
Agora, no ABM, a analogia seria caça submarina, pegar o peixe direto e ser mais preciso na hora de chamar vários interessados no anzol.
Na ABM, investigamos contas de clientes em potencial antes de lançar qualquer campanha de marketing para influenciá-los apenas. Isso reduz o risco de sua campanha ser mostrada como não conformidade. A grande vantagem é que já foi feito um filtro e selecionados todos os candidatos a clientes.
Identifique e atribua as contas
Antes de configurar o quadro você precisa definir quem é o seu ICP (Perfil de Cliente Ideal).
Efetue uma análise dentro de sua base para descobrir quem são seus melhores clientes, aqueles com o melhor engajamento, quem conhece bem os recursos de seu serviço ou produto e quem recomendaria sua empresa a amigos e associados com base em um NPS (Promotora Líquida). Pontuação ).
O NPS é um medidor de satisfação do cliente que faz a pergunta “Em uma escala de 0 a 10, você recomendaria nossa empresa a seus amigos? Quantos? “. Com base em sua experiência comercial, pense em que tipo de empresa ou indivíduo seria seu cliente ideal. Quem serão os melhores clientes para você vender?
O exercício do cliente ideal se aplica tanto a negócios B2B (empresas que vendem para outros negócios) quanto a negócios B2C (empresas que vendem para clientes finais). Quando falamos em construir um ICP para B2B, pensamos em empresas e informações do negócio.
Vamos escolher as contas que deseja atrair e prospectar. Sua lista de criação deve ser baseada no ICP para garantir que sejam feitas as campanhas corretas e mais Lead qualificados serão atraídos.
Como gerar uma lista de compras para ABM
A estratégia de criação de contas decorre de uma segmentação pré-definida. Pode escolher a partir de uma lista, mas é sempre bom verificar se está de acordo com o seu ICP, se já não é cliente, se já está em negociações, etc.
Dicas para selecionar contas antes de lançar campanhas:
- Use a lista de contas de sua equipe de vendas online e offline;
- Algumas indústrias ou segmentos importantes de comunicações diretas;
- Lista de guias perdidos ou abandonados que são reativados após um determinado período de tempo;
- Empresas que utilizam serviços ou produtos de seus principais concorrentes;
- Extrato das listas de empresas por setor de acordo com a CNAE (classificação nacional de atividades econômicas);
- Listas por empresas de enriquecimento de dados
O mais importante é o nível de acordo (SLA) entre as equipes de marketing e vendas para definir os principais clientes. Crie uma lista baseada em dados por segmentação e crie um filtro para selecionar contas.
Outra dica é calcular o tamanho do mercado e compará-lo com as listas em andamento para ver quantas empresas você pode alcançar.
Conteúdos e ofertas personalizados
Uma vez aprovada a lista para iniciar as campanhas, o próximo passo é definir o conteúdo ou estratégia de oferta para essas campanhas.
Para construir relacionamentos com esses clientes em potencial, é importante fazer personalização online, ou seja, criar conteúdos exclusivos para cada indústria/setor, tamanho, momento e comportamento de cada visitante que visita seu site ou leva a uma oferta personalizada.
Exemplo: Sua lista de contas é Restaurantes e Lanches. Seus anúncios podem direcioná-los para um relatório sobre as máquinas mais usadas do setor, como ter uma equipe de cozinha mais eficiente, por que as máquinas X beneficiam seu negócio etc.
A personalização é a chave para garantir que você fale o mesmo idioma que seu cliente em potencial. Por exemplo, a Amazon aumenta as conversões em 60% ao oferecer recomendações personalizadas.
Como criar uma campanha ABM
Depois de revisar a lista de contas e propostas de conteúdo que foram criadas, você pode começar a testar campanhas ABM.
As campanhas podem ser realizadas de várias maneiras.
- Importe listas para anúncios do Facebook como públicos personalizados.
- Importe sua lista do LinkedIn Ads como uma lista de e-mail (lista de contatos) ou nome da empresa (lista de slots).
- Importe suas listagens para o Google Ads para redirecionar apenas essa listagem.
- Convide contas para participar de eventos especiais ou patrocine os eventos dessas empresas.
- Carrega a lista em um DMP (plataformas de gerenciamento de dados) para veicular anúncios em mídia programática.
- Usar o maestro ABM para criar anúncios personalizados com base no tamanho da empresa setor ou, melhor ainda, pelo nome (você também pode fazer as outras ações desta lista neste software).
- Itens de ação direta, como visitas agendadas, telefonemas, e-mails, correspondência de presentes e atividades em que a empresa participa.
Saiba como medir o impacto ABM
A campanha está em execução. É hora de revisar e analisar os resultados, tendo em vista que o processo desde o início é de acompanhamento desde a coleta da lista até a chegada do lead em vendas, portanto, reforço o compromisso dessa ação de ABM ser realizada de forma conjunta e com feedback da equipe de vendas..
Avalie o número de leads gerados em todas as campanhas.
- Quantas empresas estão avançando no processo de vendas (pipeline)?
- Índice de Fechamento de Campanha da empresa
- Velocidade do funil, Isso sinaliza se a taxa de qualificação / promoção aumentou nesta campanha ABM.
- O número de empresas afetadas pelo número total de empresas varia de acordo com o tamanho da lista.
- Se a campanha é para manter e aumentar as vendas, vamos ver quantas empresas na campanha são bem-sucedidas.
Não confie em métricas secundárias, como visitantes únicos e número de cliques. Mensure o desempenho de marketing com métricas que se relacionam diretamente com o impacto nos negócios.
Agora que você já sabe como funciona uma estratégia de ABM, você precisa saber se sua empresa está preparada para colocá-la em prática. Mas não se preocupe, nós da Hawk estamos prontos para te ajudar a identificar as necessidades do seu negócio. Faça agora um diagnóstico gratuito da sua operação de marketing e vendas.
