O funil de marketing é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.
Se você já leu ou estudou um pouco sobre o Inbound Marketing, certamente, já se deparou com o termo funil de marketing. O modo de realizar vendas na internet evoluiu conforme a tecnologia e os usuários foram se transformando.
Do Outbound ao Inbound, houve um grande avanço na forma como as empresas abordam seus clientes e o modo como usuários interagem e engajam com as marcas. Se antes os profissionais consideravam que todo usuário era um possível cliente, hoje, essa escolha é otimizada por meio de um funil de marketing.
Com o funil, as marcas conseguem nutrir seus contatos e deixá-los mais perto das vendas. Além disso, a segmentação do funil ajuda na criação de conteúdo e sistematização das estratégias.
Se você se interessou por esse tema, entenda melhor lendo o conteúdo completo!
O que é o funil de marketing?
Foi-se o tempo que para realizar vendas na internet bastava ter um bom site e um canal de contato. Nessa época, os times de venda e marketing tinham metas bem diferentes e estratégias separadas. Com o surgimento das metodologias do Inbound e o Marketing de Conteúdo, os profissionais começaram a perceber a importância da criação de conteúdo com direcionamentos específicos e abordagens estratégicas.
Dessa forma, o funil de marketing começou a ser utilizado como uma ferramenta para guiar a jornada do lead. Esse modelo representa a jornada do público desde o momento que ele tem o primeiro contato com a sua empresa até a compra ou pós-venda.
De forma geral, o cliente passa por quatro estágios antes de realizar uma compra:
- Reconhecimento do problema ou dor;
- Aprendizado e busca por informações;
- Avaliação das alternativas;
- Decisão.
Se você vende um produto caro/complexo ou realiza a prestação de serviços, sabe que para realizar uma venda o seu prospect precisa entender muito bem o que ele vai comprar e quais as vantagens disso. Sem uma estratégia baseada no funil, você pode demorar semanas ou meses até a conclusão da compra ou acabar perdendo o cliente para a concorrência.
Para fazer com que as conversões aconteçam rapidamente e que os leads cheguem bem qualificados ao setor comercial, é importante nutri-lo com conteúdos úteis em cada etapa do funil.
Pensando em um funil real, o topo tem uma área maior e depois estreita até chegar à base. Assim, centenas de usuários podem chegar até o seu site ou suas redes sociais, mas com as ações do funil alguns contatos vão sendo eliminados e somente os leads quentes avançam até estarem prontos para fechar a venda.
Como utilizá-lo nas estratégias digitais?
O Inbound tem como a principal estratégia a criação de conteúdo. De fato, ele não se refere apenas a esse tipo de ação, pois também é preciso considerar as estratégias de e-mail marketing, automações, abordagens do time de vendas e anúncios.
Mas o conteúdo pode ser considerado a engrenagem principal que faz todo o sistema funcionar. Dessa forma, o profissional de marketing deve utilizar os conteúdos em cada etapa do funil a fim de segmentar o seu público e entender as necessidades de cada lead.
Nesse momento você pode estar pensando que é mais efetivo falar para centenas de contatos do que apenas alguns, certo? Contudo, sem a segmentação, você pode passar muito tempo tentando engajar um lead que não tem a menor afinidade com a sua empresa. Por exemplo, o orçamento dele pode não ser compatível com o seu produto ou o seu interesse pode ser passageiro.
Em contrapartida, um usuário interessado pode passar despercebido nesse mar de contatos e acabar escolhendo a concorrência por causa de uma abordagem personalizada e um atendimento mais rápido. Portanto, depois de estudar a sua persona, é preciso criar conteúdos e ações para cada etapa do funil.
Entenda melhor cada uma das três.
Topo de funil
O topo do funil refere-se ao estágio em que as pessoas ainda não reconhecem a dor ou o problema que têm. Por isso, o objetivo desta etapa deve ser ajudar a persona a identificar a sua dor e incentivá-la na busca de conhecimento a fim de encontrar uma solução. Aqui, é importante criar estratégias para captar dados do público e deixar o relacionamento cada vez mais personalizado.
De forma prática, as ações de topo são compostas por conteúdos leves e abrangentes, não muito extensos. São posts das redes sociais que despertam o usuário para um problema e e-mails que iniciam um contato e criam um relacionamento. Nessa fase você não deve falar diretamente sobre o seu produto ou serviço.
Meio de funil
No meio do funil, o objetivo é começar a filtrar os usuários e enviar somente os leads qualificados para a próxima etapa. Nessa fase, o seu usuário já reconhece que tem um problema e está em busca de solução. Assim, o profissional deve criar conteúdo para que o visitante continue engajado e passe para a próxima etapa.
Nessa etapa, os conteúdos podem ser longos e trazer termos técnicos. Além disso, você pode oferecer conteúdo rico em troca de informações específicas da persona. Com esses dados, fica simples otimizar a automação de e-mails, por exemplo, e identificar um lead qualificado.
Fundo de funil
Quando o usuário chega ao fundo do funil, ele já reconhece o problema que tem e vê na sua marca um possível parceiro para ajudar na solução. Contudo, ele ainda está um pouco inseguro sobre o seu produto ou serviço. Nesse momento, você deve utilizar a persuasão a fim de convencê-lo de que a sua opção é a melhor.
Utilize cases de sucesso e provas sociais para validar a sua marca. Além disso, oferecer uma consultoria, um teste gratuito da sua plataforma, cupons de desconto ou uma conversa com o gestor, pode ser o empurrão final que o lead precisava para fechar a compra.
Como o funil de marketing impacta nas vendas?
O funil de marketing ajuda não só na criação de estratégias focadas, como no aumento das vendas. Sem essas ações organizadas, fica inviável prever custos e número de leads necessários para manter ou aumentar o faturamento.
Além disso, ao utilizar o funil você consegue mensurar quanto tempo leva para cada venda acontecer, em qual etapa estão os principais gargalos e qual canal tem o melhor retorno.
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