Entenda as diferenças entre as atribuições do setor de marketing e vendas e veja como os times devem se ajudar para aumentar o faturamento!
Os setores de marketing e vendas precisam trabalhar juntos para atingirem os objetivos da empresa. Contudo, quando as metas e as responsabilidades não são bem definidas, é comum que essas áreas entrem em guerra.
Quando falamos do aumento de receita, logo pensamos no setor de vendas e quando falamos do posicionamento de marca e estratégias digitais, logo pensamos na área de marketing digital. Mas quem deve ser o responsável por melhorar o relacionamento com clientes, realizar conversões e facilitar a jornada de compras? Se você respondeu os dois, acertou!
O grande problema é que essas atribuições se misturam e, por vezes, não são bem delineadas. Assim, é comum que os profissionais dos dois times discordem. Pensando nisso, separamos neste conteúdo algumas informações e dicas para melhorar o relacionamento dos times de marketing e vendas. Confira.
Quais os principais problemas entre os setores de marketing e vendas?
Quando as vendas diminuem o ou número de contatos qualificados cai, é comum que os setores se culpem. Entre os principais problemas apontados da área comercial ao setor de marketing estão:
- entrega de leads frios ou não qualificados;
- manipulação de números para atingir as metas;
- poucas oportunidades reais para o time de vendas trabalhar;
- pouco entendimento do processo como todo.
Em contrapartida, o marketing também aponta alguns problemas, como:
- pouca habilidade do vendedor para fechar a venda;
- desperdício de bons contatos;
- falta de visão a longo prazo;
- pouca habilidade de relacionamento;
- vendedor não se responsabiliza pelas metas não alcançadas.
Como podemos perceber há reclamações de ambos os lados e a culpa não é exclusiva de apenas um setor. Mas, se esses problemas não forem resolvidos a tempo, isso pode causar um péssimo resultado nas vendas da empresa, por isso, não é possível que essa guerra continue.
Qual é o papel do setor de marketing?
Primeiramente, é importante que os dois times sentem com o gestor e delimitem o que é papel de cada um exclusivamente e o que deve ser compartilhado. Alguns detalhes podem mudar, mas, de modo geral, a missão do marketing é ajudar a posicionar a marca e utilizar estratégias para atrair um público interessado para o negócio.
Ou seja, o marketing deve trazer uma percepção positiva em relação à empresa. É importante que todos os setores também estejam alinhados, afinal, de nada adianta um posicionamento amigável e atencioso nas redes sociais, se o atendimento do suporte for grosseiro ou desleixado, por exemplo.
Entenda as atribuições do marketing no funil de vendas.
Conhecer o mercado
O departamento de marketing é responsável por conhecer o mercado e traçar estratégias para atingir o público certo. Assim, é preciso planejar, desenvolver pesquisas, criar campanhas e anúncios bem segmentados a fim alcançar a persona da marca.
Criar conteúdo voltado à persona
O marketing é responsável por desenvolver a buyer persona da empresa e identificar tendências e comportamentos desse público. A partir disso, esse setor deve criar conteúdo que eduque e ajude a persona a caminhar na jornada de compras, até a conversão. Isso significa desenvolver posts nas redes sociais, post blogs, e-mail marketing, e-books, webinários, vídeos e outros conteúdos.
Captação e nutrição de leads
Ao conhecer bem o mercado e a persona, será mais fácil captar os contatos quentes, ou seja, usuários que demonstraram interesse na empresa e no produto. Depois, entra o trabalho de nutrição do lead, que é enviar os conteúdos certos ao usuário para que cada vez mais ele se convença daquela compra. A ato final é responsabilidade do comercial, que deve entrar em contato com esse usuário que já foi bem trabalhado, para concluir a venda.
Portanto, depois de nutrir os leads e os qualificarem, o setor de marketing passa o bastão para o time de vendas que deverá continuar o trabalho. Assim, é responsabilidade do marketing preparar o terreno, educar os usuários e se relacionar com eles até que se tornem chances reais de vendas.
Qual é o papel do setor de vendas?
O objetivo central do time de vendas, obviamente, é vender mais. Mas o trabalho desse setor requer outras etapas até a finalização de uma compra. Confira.
Entender as necessidades do lead
Antes de vender algo para alguém, é preciso entender a necessidade dessa pessoa. Somente assim será possível fazer uma oferta personalizada, que atinja realmente a dor da sua persona. O vendedor pode utilizar um CRM a fim de organizar as informações do seu lead. Depois, a cada nova interação, é possível entender melhor como a empresa pode ajudar o usuário.
Negociar com o usuário
Ao entender bem as necessidades do lead, fica mais fácil negociar com o usuário e criar um equilíbrio entre preço e oferta. Somente o vendedor pode negociar com o contato e trabalhar a oferta dentro das possibilidades de cada cliente, ou seja, o marketing não tem poder de dar descontos ou outras facilidades.
Fechar vendas
De fato, há alguns casos em que o lead chega pronto para a conversão e rapidamente realiza a compra. Mas isso não é o mais comum. O comercial também precisa conhecer e trabalhar o lead para fazer bons negócios. Quando uma conversão é realizada pelo time de vendas, isso não significa que o mérito é apenas dessa área. O departamento de marketing também influencia no alcance dessas metas, por isso, também deve ser valorizado.
Assim, percebemos que o trabalho é dividido entre o marketing, que investe no relacionamento, comunicação e educação da persona. Já o setor de vendas trabalha a persuasão e negociação destacando os diferenciais do produto e convencendo o lead a fechar a compra naquele momento.
Como o vendarketing pode ajudar?
Você já ouviu falar no conceito de vendarketing ou smarketing? Essa estratégia tem como objetivo alinhar os times de marketing e vendas, a fim de que ambos se tornem mais produtivos e consigam gerar mais receita.
Nesse caso, os dois times andam extremamente alinhados. O marketing se torna responsável por gerar oportunidades de conversão, e a área de vendas precisa extrair o máximo dessas oportunidades.
Veja alguns motivos para utilizar o vendarketing.
- Melhorar a experiência dos clientes;
- alinhar o discurso dos dois times;
- melhorar a comunicação das duas equipes;
- estabelecer metas conjuntas e realistas;
- ter previsibilidade;
- calcular o Retorno sobre o Investimento (ROI).
Assim, ao estabelecer atribuições conjuntas entre marketing e vendas, os dois setores passam a ter responsabilidades e métricas compartilhadas, portanto, não há a necessidade de culpar uns aos outros pelas falhas, colocando um ponto final nesta guerra.
O marketing se encarrega de iniciar a jornada do lead e o comercial precisa fechar essas oportunidades. Dessa forma, ao bater as metas, ambos os times devem ser parabenizados, bem como a queda das vendas precisa ser responsabilidade dos dois setores.
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