Trabalhar com receita previsível é importante para atingir previsibilidade sobre contratações, expansões, desenvolvimento de novos produtos e novo mercado.
A metodologia da receita previsível é uma das formas de ajudar as empresas a venderem mais baseado em dados concretos. Esse conceito funciona, principalmente, para empresas B2B e que têm um ticket médio alto em suas vendas.
O termo foi criado pelo especialista Aaron Ross, que descreveu o método em seu livro Predictable Revenue com o objetivo de ensinar como um negócio pode prever seus ganhos com o menor índice de erro possível.
Aaron trabalhou na Salesforce e descobriu um processo de geração de leads que gerou mais de 100 milhões de dólares anuais para a empresa, chamado de cold calling 2.0. Assim, o autor compilou no livro os principais ensinamentos sobre essa teoria que atualmente é muito utilizada por startups que querem crescer.
Se você se interessou pelo assunto e quer aprender a aplicar essa estratégia, continue lendo este conteúdo.
O que é a metodologia da Receita Previsível?
Uma receita previsível nada mais é do que conseguir prever quanto a sua empresa ganhará em um determinado período, baseado no número de prospects que ela deve conseguir para fechar as vendas certas. Isso ajuda o gestor a prever melhorias, crescimento da equipe e expansão de atuação.
É importante que você compreenda que essa metodologia apresenta uma série de processos e ferramentas que potencializam as técnicas de vendas outbound. A proposta base é utilizar bem o método, as pessoas e a disciplina para alcançar os resultados. Além disso, para criar uma máquina de vendas previsíveis, é necessário ter uma geração de leads previsíveis, um time comercial alinhado com o marketing e um sistema consistente.
Aaron cita em seu livro que há três pilares para quem quer gerar receita previsível.
- Entendimento do funil de vendas e conversão de cada etapa;
- clareza no tamanho dos contratos que você busca;
- definição de prazos realistas para atingir os objetivos.
Certamente, você já está familiarizado com os conceitos de marketing, como prospects, leads, oportunidades e clientes, não é mesmo? O livro categoriza os leads em outros três tipos, entenda.
- Seeds: as sementes são leads que são encontrados em canais de busca orgânica, SEO, boca a boca, mídias sociais e grupos. Como o próprio nome sugere é preciso cultivar e nutrir para que eles brotem e deem resultados. Embora leve tempo, são leads com altas taxas de conversão e fechamento.
- Net: as redes são os leads gerados por meio de estratégias clássicas do marketing, como listas de e-mails, anúncios, webinars. Você joga a rede e não sabe ao certo o que vai pescar.
- Spears: as lanças são os leads alcançados por uma equipe exclusiva de prospecção que tem uma abordagem direcionada e individual, utilizando o cold calling 2.0.
O que é o Cold calling 2.0?
O cold call tradicional é aquela situação constrangedora entre um prospect e um vendedor, em que nem você como possível cliente quer receber aquela ligação nem o vendedor está confortável por ser tão invasivo. Essa técnica já está saturada, por isso, a versão 2.0 foi criada.
O objetivo deste novo formato é mudar os conceitos internos e a própria cultura de vendas da empresa. Assim, é importante trabalhar com uma equipe segmentada, o vendedor deve fazer uma pesquisa prévia a fim de conhecer os prospects, os fluxos de e-mails devem ser personalizados e sistema de vendas produtivo.
Um dos grandes erros dos gestores é acreditar que contratar mais vendedores significa vender mais. O livro desmistifica isso e mostra que é possível escalar o negócio com a mesma equipe de vendas, contudo melhorando os atributos já existentes.
Dessa forma, segmente o processo de vendas, tendo um responsável para a prospecção, uma pessoa para vender o produto ou serviço e outra apenas para fechar a venda. Assim, cada um executa seu trabalho com foco no objetivo individual.
Como executar a metodologia de receita previsível?
Para melhorar o processo de prospecção outbound, crie métodos para trazer leads spears até o seu negócio. Assim, sua receita se torna previsível conforme a qualidade dos leads vai melhorando. Veja alguns passos que precisam ser implementados para conseguir prever a sua receita.
Defina o seu cliente ideal
O seu cliente ideal é aquele que apresenta maior rentabilidade para empresa. Para identificá-lo, olhe os melhores clientes da sua marca e encontre semelhanças entre eles. Analise o segmento de mercado, porte da empresa, cargo dos fechadores de contrato, valores dos contratos, entre outros detalhes.
Construa sua lista de prospects
Depois de determinar o cliente ideal, é preciso criar uma lista com esse tipo de prospect. Nesse caso, é necessário utilizar critérios específicos para construir uma lista com tomadores de decisão. Não tenha preciosismo e elimine contatos fracos e que não são potenciais clientes. O LinkedIn pode ser uma ótima fonte para conseguir esses leads, pois a rede é totalmente segmentada pelo perfil profissional do usuário.
Crie campanhas de e-mail
Se antes os contatos via telefone eram as únicas opções, agora as campanhas de e-mail são mais eficientes e simples para iniciar o contato. O objetivo desses cold e-mails deve ser estabelecer um contato inicial e depois agendar reuniões com os tomadores de decisão ou conseguir o contato de quem é responsável por fechar novos negócios.
Comece aos poucos, assim você conseguirá dar atenção para cada usuário que engajar nas mensagens. Utilize a segmentação com a finalidade de criar conteúdos personalizados, por exemplo, e-mails para profissionais B2B, B2C, baseado na receita da empresa, dados demográficos, entre outros.
Venda sonhos
Conseguir agendar uma reunião com o prospect é o que todo vendedor deseja. Por isso, quando esse momento chegar, seja preciso, objetivo e impressione. O vendedor deve conseguir vender o sonho, mas ainda não é o momento de ser persuasivo e concluir a venda. O vendedor deve ser um bom ouvinte e saber fazer as perguntas certas. Além disso, a cadência dos contatos é muito importante a fim de fazer a abordagem no momento certo.
Passe o bastão e finalize a venda
Quando os desejos do prospect estão alinhados com a solução da sua empresa, é chegada a hora de passar o bastão para o vendedor responsável por concluir a compra. Nessa fase, os detalhes devem estar alinhados e revisados, como orçamento, fit, autoridade e necessidade do cliente, para que a venda seja concluída com sucesso.
Portanto, é necessário que o gestor entenda que depois do número de vendas fechadas, a segunda métrica mais importante é a quantidade de leads qualificados gerados. Afinal, é baseado neles que a receita poderá ser prevista. Outro ponto é que pode levar cerca de 12 meses para que seja possível fazer a previsibilidade, pois o processo precisa ser estruturado, otimizado e compreendido para só depois estabelecer parâmetros previsíveis.
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