Se você trabalha com vendas, provavelmente já ouviu falar em SDR, mas você sabe o que significa essa sigla e qual é o papel desse profissional na sua operação? Neste artigo, vamos explicar o que é um SDR, quais são as suas vantagens, responsabilidades, tipos e rotinas, e como ele pode ajudar a aumentar as suas vendas. Acompanhe!
O que é um SDR?
O SDR trata-se de um profissional que tem como principal função qualificar os leads gerados pelo marketing ou pela prospecção, e encaminhá-los aos vendedores, que são responsáveis pelo fechamento da venda.
O que um SDR não faz?
Um SDR não é um vendedor, ou seja, ele não negocia preços, condições ou contratos com os leads. Ele também não é um atendente, que apenas responde às dúvidas dos clientes. Ele é um especialista em qualificação, que busca identificar as dores, as necessidades e o potencial de compra dos leads, e prepará-los para a próxima etapa do processo de vendas.
As vantagens de ter um SDR na operação de vendas
Ter um SDR na sua equipe de vendas pode trazer diversos benefícios para o seu negócio, como:
Qualificação dos leads
Ao ter um profissional dedicado a qualificar os leads, você garante que os vendedores receberão apenas aqueles que têm real interesse e fit com o seu produto ou serviço, evitando desperdício de tempo e recursos com leads que não estão prontos ou não são adequados para a sua solução.
Redução do churn
Contribui para reduzir a taxa de cancelamento ou abandono dos clientes, pois ele elimina os leads que não têm perfil para se tornarem clientes fiéis e satisfeitos com a sua oferta.
Aumento na taxa de conversão
O aumento é perceptível pois os leads já estão educados sobre o seu produto ou serviço, e já reconhecem o valor da sua solução para resolver os seus problemas.
Quais as responsabilidades de um SDR?
Um SDR tem diversas responsabilidades dentro da operação de vendas, como:
Melhorar o tempo de respostas para os leads gerados
Entrar em contato com os leads o mais rápido possível após eles demonstrarem interesse pelo seu produto ou serviço, seja por meio de uma landing page, um formulário, um e-mail ou uma ligação, é indispensável no seu processo de vendas. Assim, ele aproveita o momento em que o lead está mais propenso a conversar e avançar na jornada de compra.
Verificar se o perfil do lead é compatível com o seu ICP
Aplica critérios objetivos para avaliar se o lead tem fit com o seu ICP (Ideal Customer Profile), esses critérios podem ser relacionados ao segmento, ao porte, à localização, ao faturamento, ao número de funcionários, entre outros aspectos relevantes para a sua solução.
Enviar leads mais qualificados aos vendedores
Após verificar o fit do lead com o seu ICP, o SDR deve fazer uma série de perguntas para entender as dores, as necessidades, os desafios e as expectativas do lead em relação ao seu produto ou serviço. Com essas informações, ele pode classificar os leads em diferentes níveis de qualificação (como MQL – Marketing Qualified Lead ou SQL – Sales Qualified Lead), e enviar apenas os mais qualificados aos vendedores.
Agendar reuniões
Uma das principais metas do SDR é agendar reuniões entre os leads qualificados e os vendedores. Para isso, ele deve usar técnicas de persuasão e gatilhos mentais para convencer os leads a aceitarem a proposta de valor da sua solução e a se comprometerem com a próxima etapa do processo de vendas.
Prospecção ativa
Além de receber os leads gerados pelo marketing (inbound), o SDR também pode fazer prospecção ativa (outbound), ou seja, buscar leads que ainda não conhecem o seu produto ou serviço, mas que têm potencial de compra. Para isso, ele deve usar ferramentas e estratégias para encontrar e abordar esses leads, como redes sociais, e-mail, telefone, WhatsApp, entre outros canais.
Os tipos de SDR
Existem dois tipos principais de SDR, que se diferenciam pelo nível de complexidade da venda e pelo tipo de abordagem que fazem aos leads:
SDR low touch
atua em vendas simples, de baixo valor e curto ciclo. Ele faz uma abordagem mais rápida e direta aos leads, buscando identificar o fit e o interesse pelo seu produto ou serviço em poucos minutos. Ele usa principalmente canais digitais, como e-mail e WhatsApp, para se comunicar com os leads.
SDR high touch
é o SDR que atua em vendas complexas, de alto valor e longo ciclo. Ele faz uma abordagem mais consultiva e personalizada aos leads, buscando entender a fundo as suas dores e necessidades, e oferecer soluções sob medida. Ele usa principalmente canais de voz, como telefone e vídeo chamada, para se comunicar com os leads.
Para qualificar os leads, os SDRs podem usar diferentes metodologias, como:
BANT: é uma sigla que significa Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Timing (tempo). Esses são os quatro critérios que o SDR deve verificar para saber se o lead tem condições de comprar o seu produto ou serviço.
GPCT: é uma sigla que significa Goals (objetivos), Plans (planos), Challenges (desafios) e Timeline (prazo). Esses são os quatro aspectos que o SDR deve explorar para entender a situação atual do lead, os resultados que ele deseja alcançar, as dificuldades que ele enfrenta e a urgência que ele tem para resolver os seus problemas.
A rotina de um SDR Inbound
Um SDR inbound é aquele que recebe os leads gerados pelo marketing, por meio de estratégias como conteúdo, SEO, redes sociais, anúncios, etc. A rotina de um SDR inbound pode ser dividida em três etapas:
Follow-up: o contato inicial que o SDR faz com os leads que baixaram algum material rico, se inscreveram em algum evento ou demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço de alguma forma. O objetivo é confirmar o interesse do lead, verificar o seu fit com o seu ICP e agendar uma reunião com o vendedor.
Qualificação: é a reunião que o SDR faz com os leads para entender as suas dores, necessidades e expectativas em relação ao seu produto ou serviço. O objetivo é classificar os leads em diferentes níveis de qualificação (como MQL ou SQL) e enviar apenas os mais qualificados aos vendedores.
Transição: passagem do lead do SDR para o vendedor. O objetivo é garantir que o lead não se perca no meio do caminho e que o vendedor tenha todas as informações necessárias para fazer uma boa proposta de valor. Para isso, o SDR deve fazer um resumo do histórico do lead, das suas principais dores e necessidades, e dos próximos passos acordados.
A rotina de um SDR Outbound
Um SDR Outbound é aquele que faz a prospecção ativa de leads, ou seja, ele busca contatar potenciais clientes que ainda não conhecem a solução oferecida pela empresa. Para isso, ele precisa:
- Pesquisar e segmentar o mercado-alvo, identificando as personas e os critérios de qualificação;
- Elaborar e testar scripts e abordagens de contato, por telefone, e-mail ou redes sociais;
- Realizar o primeiro contato com os leads, despertando o interesse e identificando as dores e necessidades;
- Qualificar os leads, verificando se eles têm fit com a solução, orçamento disponível, autoridade de decisão e urgência na compra;
- Agendar reuniões ou demonstrações com os vendedores, passando todas as informações relevantes sobre o lead;
- Fazer o follow-up com os leads, mantendo o relacionamento até a passagem para os vendedores;
- Registrar e analisar os dados e métricas do processo de prospecção, como taxa de conversão, número de contatos, tempo de ciclo, etc.
Características de um bom profissional de SDR
Para desempenhar bem essa função, um SDR precisa ter algumas características essenciais, como:
– Saber o que é prospecção e seus detalhes
Dominar as técnicas e ferramentas de prospecção é fundamental, saber como abordar os leads de forma personalizada e eficiente, e entender as etapas do funil de vendas e as melhores práticas para cada uma delas.
Conhecer o prospect
Estudar o perfil do seu público-alvo, saber quais são suas dores, desafios, objetivos e expectativas, e como a solução da empresa pode ajudá-lo a resolver seus problemas e alcançar seus resultados.
Ser organizado
Ter uma rotina bem definida e planejada, seguindo um cronograma de atividades e priorizando as tarefas mais importantes. Ele também precisa manter um controle rigoroso dos seus contatos, registrando todas as interações com os leads em um CRM ou outra ferramenta de gestão.
Disciplina é indispensável
Foco e persistência para cumprir suas metas e objetivos, mesmo diante das dificuldades e objeções que possam surgir. Ele também precisa ter disciplina para se atualizar constantemente sobre o mercado, a concorrência e a solução da empresa.
Buscar desenvolvimento
Aprender novas habilidades e conhecimentos que possam melhorar seu desempenho e sua carreira. Ele deve aproveitar as oportunidades de treinamento, feedback e mentoria que a empresa oferece, além de buscar fontes externas de aprendizado, como livros, cursos, podcasts, etc.
Acreditar no produto que está vendendo
Confiar na solução que está oferecendo aos leads, sabendo demonstrar seus benefícios e diferenciais. Ele também precisa ter paixão pelo que faz e pelo propósito da empresa, transmitindo isso aos prospects com entusiasmo e credibilidade.
Se aprofundar nas ferramentas que fazem parte do dia a dia
Dominar as ferramentas que utiliza no seu trabalho, como CRM, software de automação de marketing, plataformas de comunicação, etc. Ele deve saber como extrair o máximo proveito dessas ferramentas para otimizar seu processo de prospecção e qualificação.
Ter uma visão 360 das áreas da empresa
Ter uma visão ampla e integrada das áreas da empresa, especialmente do marketing e das vendas. Ele deve entender como seu trabalho se relaciona com o trabalho dos outros profissionais, quais são as metas e estratégias compartilhadas, e como ele pode contribuir para o sucesso do negócio como um todo.
Saber fazer a transição do lead para o vendedor
Saber como fazer a passagem do lead para o vendedor de forma eficaz, garantindo que o lead esteja bem qualificado e preparado para avançar na jornada de compra. Ele deve fazer uma boa apresentação do lead para o vendedor, destacando as informações mais relevantes e as oportunidades de negócio. Ele também deve acompanhar o andamento da venda, dando suporte ao vendedor e ao lead quando necessário.
Ser consultivo
Uma postura consultiva, ou seja, ele deve agir como um conselheiro e um facilitador para o lead, ajudando-o a encontrar a melhor solução para o seu problema. Ele deve fazer perguntas inteligentes, ouvir atentamente, entender as objeções e superá-las com argumentos convincentes. Ele deve também educar o lead sobre o mercado, as tendências e as melhores práticas, mostrando-se como um especialista e uma autoridade no assunto.
Conclusão
Um SDR é um profissional fundamental para o sucesso das vendas de uma empresa, pois ele é responsável por qualificar os leads e encaminhá-los para os vendedores, aumentando as chances de conversão e otimizando o tempo da equipe comercial.
