Ter uma equipe de vendas de alta performance é o sonho de todo gestor comercial. Mas como montar e gerenciar um time que traz resultados consistentes e satisfatórios para a empresa?
Neste artigo, vamos apresentar algumas dicas práticas e eficientes para você estruturar sua equipe de vendas e potencializar seu desempenho. Todo o conteúdo foi construído com base nos estudos da Sales Force e o relatório da consultoria Mckinsey.
Treine sua equipe de vendas
O primeiro passo para ter uma equipe de vendas de alta performance é investir em treinamento. Não basta contratar profissionais qualificados, é preciso capacitá-los constantemente para que eles estejam atualizados sobre o mercado, os produtos, os clientes e as técnicas de vendas. O treinamento deve ser contínuo, personalizado e focado nas necessidades e nos objetivos da empresa.
O relatório produzido pela consultoria Mckinsey aponta que quando os vendedores tem um treinamento eficaz, as chances de serem considerados como top performance, aumenta em 63%.
Mas esse não é o único fator para treinar sua equipe. Em um mercado mais sofisticado em que os compradores estão cada vez mais informados, eles esperam que o representante de vendas mostre insights mais relevantes.
Com isso os scripts pré-configurados estão cada vez mais em desuso. Não é mais uma tendência que o vendedor seja cada vez mais consultivo e estabeleça relacionamentos mais duradouros, já uma realidade, 87% dos compradores já esperam uma abordagem mais personalizada, aponta a pesquisa State of Sales da Sales Force.
Alinhe os vendedores com a cultura da empresa
Outro aspecto fundamental para ter uma equipe engajada e que dê resultados é alinhar os vendedores com a cultura da empresa. Isso significa que eles devem compartilhar dos mesmos valores, da mesma visão e da mesma missão da organização. Além disso, eles devem estar engajados com a proposta de valor da empresa e com o propósito de resolver os problemas dos clientes.
Forneça tecnologia para sua equipe de vendas
A tecnologia é uma grande aliada para otimizar os resultados, pois facilita o trabalho, maximiza o tempo, aumenta a produtividade e melhora os resultados. Por isso, é importante fornecer ferramentas tecnológicas para sua equipe de vendas, como softwares de CRM, plataformas de automação, aplicativos de comunicação, sistemas de gestão, entre outros. Essas ferramentas ajudam a organizar, monitorar, analisar e aprimorar o processo de vendas.
Na quinta edição do relatório State of Sales, as organizações esperam serem atendidas onde quer que eles estejam, isso traz uma realidade em que 57% dos compradores preferem atendimento via canais digitais.
Mas isso não é tudo para se destacar no mercado, o CRM e o uso da inteligência artificial está cada vez mais em alta, e isso tem sido uma necessidade mais latente em equipes de vendas.
Veja como existe uma melhoria significativa no uso de AI.
Invista em recrutamento contínuo na área de vendas
O recrutamento é uma etapa essencial para formar uma área comercial de alta performance. Não basta contratar vendedores qualificados, é preciso mantê-los motivados e satisfeitos na empresa. Por isso, é importante investir em recrutamento contínuo na área de vendas, ou seja, estar sempre atento ao mercado e às oportunidades de atrair novos talentos para o seu time. Além disso, é preciso ter um plano de carreira e um programa de retenção para os vendedores que já fazem parte da equipe.
Um ambiente colaborativo é fundamental para sua equipe
Uma equipe de vendas de alta performance não trabalha sozinha, mas em conjunto com outras áreas da empresa, como marketing, financeiro, logística, etc. Por isso, é fundamental criar um ambiente colaborativo na empresa, onde os vendedores possam trocar informações, experiências e feedbacks com outros profissionais. Isso ajuda a melhorar o clima organizacional, a integração entre as equipes e a qualidade do atendimento ao cliente.
E para que não fique em achismos, vamos usar novamente um dado da pesquisa da Sales Force, onde 81% dos representantes de vendas concordam que o alinhamento entre equipes é fundamental para fechar negócios.
Estabeleça metas claras
As metas são indispensáveis para orientar e motivar a equipe. Elas devem ser claras, específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais. As metas devem estar alinhadas com a estratégia da empresa e com as expectativas dos clientes. Além disso, elas devem ser acompanhadas periodicamente e ajustadas conforme o desempenho da equipe.
Esqueça o microgerenciamento, isso pode remover a confiança da sua equipe
O microgerenciamento é uma prática nociva. Ele consiste em controlar excessivamente o trabalho dos vendedores, interferindo em suas decisões e limitando sua autonomia. O microgerenciamento pode gerar desconfiança, insatisfação e baixa produtividade na equipe. Por isso, esqueça o microgerenciamento e adote um estilo de liderança mais participativo e flexível. Delegue tarefas, confie nos vendedores, incentive a criatividade e reconheça os resultados.
Retenha seu talentos
Empresas que apostam na retenção dos seus talentos estão a frente de seus concorrentes, porque criam a oportunidade de uma equipe mais alinhada a cultura e estimula o bom desempenho para o cumprimento de metas, mas para que isso seja uma força no seu negócio, existem alguns pontos que você precisa considerar.
Na pesquisa da Sales Force, a falta de feedbacks, remuneração/benefícios compatíveis e metas não realistas, são os principais fatores que influenciam os vendedores a deixarem o trabalho.
Para sanar de vez esse movimento, líderes de vendas estão adotando técnicas de retenção, como oferecer flexibilidade, aumentar os benefícios, melhorar os treinamentos, oferecer oportunidades melhores e simplificar o processo de vendas.
Com tudo, também é bom entender as diferenças entre as gerações (baby boomers, gerações X, Y e Z, e os millennials.
Acompanhe os indicadores de desempenho
Os indicadores de desempenho são ferramentas que permitem medir e avaliar o resultado. Eles devem estar relacionados às metas estabelecidas e aos objetivos da empresa. Alguns exemplos de indicadores de desempenho são: número de vendas, valor das vendas, ticket médio, taxa de conversão, ciclo de vendas, custo de aquisição de clientes, satisfação dos clientes, etc. Esses indicadores devem ser acompanhados regularmente e usados para tomar decisões estratégicas e operacionais.
Mantenha sua estratégia atualizada
O mercado está em constante mudança e a equipe de vendas precisa se adaptar às novas demandas e tendências. Por isso, é importante manter sua estratégia atualizada e revisá-la periodicamente. Isso envolve analisar o cenário interno e externo da empresa, identificar as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças, definir os objetivos, as metas, as ações e os recursos necessários para alcançá-los.
Conclusão
Ter uma equipe de vendas de alta performance é um desafio que exige planejamento, gestão e liderança. Neste artigo, apresentamos alguns passos para você estruturar seu time de vendas e potencializar seu desempenho. Esperamos que essas dicas sejam úteis para você e para sua empresa. Se você gostou deste conteúdo, compartilhe com seus colegas e deixe seu comentário abaixo.