Os modelos de funis de marketing e vendas auxilia na criação de estratégias focadas na sua persona e ajuda a entender melhor a jornada do lead
Utilizar modelos de funis de marketing e vendas nas suas estratégias é uma maneira de otimizar o tempo e entender melhor a jornada do lead. Esses funis são ferramentas importantes do Inbound Marketing, que auxiliam os profissionais a identificarem em quais etapas seus contatos estão e geram insights no fluxo de vendas.
Com o passar dos anos, os clientes se tornaram mais exigentes e criteriosos sobre os produtos e serviços que consomem. Portanto, para que a conversão ocorra, é necessário oferecer cada vez mais ao seu usuário.
Por isso, suas estratégias devem ser baseadas nos modelos de funis. Entenda a sua importância e veja alguns exemplos.
O que é um funil de marketing e vendas?
O funil de marketing e vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do usuário desde o primeiro contato com o seu negócio até a concretização de uma venda.
Como o processo não ocorre de forma linear, o funil é a melhor representação para a estratégia. Assim, essa ferramenta mostra que muitos usuários chegam ao topo, ou seja, têm contato com as ações de atração, mas, conforme a jornada ocorre, somente os leads nutridos e prontos chegam aos estágios finais.
Qual a importância de utilizar o funil nas suas estratégias?
Uma compra não é um processo único, portanto, o funil é dividido em etapas. Também é importante ressaltar que dificilmente o usuário percorre essa jornada sozinho. Dessa forma, é imprescindível que o profissional conduza o prospect nessa trilha com conteúdos e abordagens guiadas.
Acompanhar o fluxo de contatos e monitorar o tráfego do seu site é importante, mas só isso não é suficiente. É necessário ir além e descobrir os motivos pelos quais os usuários engajam ou não com os seus conteúdos, compreender como eles chegam até você, quais os canais utilizados, qual o tipo de informação ele procura e quais as dúvidas ele tem.
Para descobrir todas essas informações e organizá-las de modo produtivo, você precisa conhecer muito bem a sua persona e colocar em prática as técnicas específicas a fim construir um bom funil. Ao utilizar essa estratégia, você melhora a previsibilidade dos resultados, se torna mais produtivo, otimiza a gestão, encontra boas oportunidades e resolve gargalos.
Quais os principais modelos de funis de marketing e vendas?
Normalmente, um funil é dividido em topo, meio e fundo. Assim, em cada etapa, o lead deve ser nutrido com conteúdos e materiais específicos a fim de levá-lo a um próximo passo.
Não há apenas um modelo de funil ou uma opção mais certa. É preciso entender o seu negócio e a sua persona e, posteriormente, adaptar as ações baseadas nessas informações. Confira alguns tipos:
Funil do Inbound Marketing
No caso do Inbound, as conversões realizadas são mais complexas ou os contratos são de maior valor. Por isso, o funil tem mais etapas que podem durar semanas ou até meses. Veja as fases desde o topo até o fundo do funil conforme o engajamento do usuário:
- o visitante acessa o seu site, mas ainda não deixa nenhuma informação;
- o assinante já faz parte do funil e se cadastra para receber o seu conteúdo;
- o lead é o assinante que já baixou um conteúdo ou deixou mais informações sobre ele;
- o Marketing Qualified Leads (MQL) é o lead com elevado potencial de compra;
- o Sales Qualified Leads (SQL) é o lead qualificado pelo setor de vendas;
- a oportunidade é o contato que deu continuidade no processo comercial;
- e o cliente é aquele que fechou um negócio.
Ou seja, a cada nova interação, os times de marketing e comercial precisam engajar os seus usuários.
Funil de nutrição de lead
Dentro do funil do Inbound, há a possibilidade de criação de outros funis. Assim, enquanto o setor de vendas se preocupa em criar uma ação para melhorar a conversão, o setor de marketing deve ter um funil para nutrir o lead. Nesse caso, esses seriam alguns passos para transformar um visitante em MQL.
- visitante se cadastra para receber conteúdo da marca;
- setor de marketing segmenta o lead por suas características;
- o lead passa a fazer parte de um fluxo de conteúdo;
- o lead recebe e baixa materiais ricos e cases de sucesso;
- o time de marketing envia esse contato para o setor de vendas;
- o time do comercial cria o seu próprio funil e engaja o MQL até ele se tornar um cliente.
Funil de vendas
O time de vendas também deve possuir um funil a fim de guiar seus contatos no CRM. Veja um modelo possível:
- comercial envia um e-mail de apresentação para o lead;
- uma reunião é marcada para estreitar o relacionamento;
- o time de vendas faz uma apresentação do software ou do produto, mostrando benefícios e cases de sucesso;
- há o envio de e-mail com a proposta comercial;
- se a venda ainda não tiver sido concluída, uma ligação pode ajudar em dúvidas que tenham ficado;
- negociação e conclusão da compra.
Como criar o seu próprio funil de vendas e marketing?
Você pode utilizar esses modelos como base para criar o seu próprio funil. Você deve seguir os seguintes passos:
Mapeie a jornada da persona
Se sua marca já tem um número considerável de clientes, você pode criar uma pesquisa e entender melhor o que os consumidores esperam do seu negócio.
As perguntas devem ter o objetivo de definir o cliente ideal da marca e criar estratégias para esse público. Você deve perguntar sobre dúvidas, ambições, necessidades e os motivos os quais levaram o usuário a escolher a sua empresa ao invés da concorrência.
Defina marcos nas etapas
Ao conhecer a jornada da persona, você poderá dividir as etapas e pensar em ações para cada fase. Mas como reconhecer quando um visitante se torna lead ou como identificar a melhor hora para abordá-lo?
Nesse caso, é necessário criar marcos que mostram que o cliente amadureceu e está mais propenso a avançar no funil. Pode ser a interação com um conteúdo, o clique em um CTA para falar com o consultor ou outra ação. Assim, você saberá em qual etapa seus contatos estão e o que deve ser feito a seguir.
Organize as funções de cada setor
Depois de entender a persona e definir marcos na jornada, você deve dividir funções e criar acordos entre o time de marketing e vendas. Assim, cada um saberá qual são as suas metas, quais conteúdos e ações precisam ser criados e quais as entregas necessárias para manter o faturamento previsto do mês.
Portanto, é possível concluir que os modelos de funis de marketing e vendas são grandes auxiliares de uma estratégia digital. Contudo, outras ações precisam acontecer simultaneamente para que o resultado seja consistente a longo prazo. Gostou do nosso conteúdo? Quer ficar por dentro das novidades do marketing digital? Então, siga-nos no Instagram.